Форум журналистов РУДН

Информация о пользователе

Привет, Гость! Войдите или зарегистрируйтесь.

Вы здесь » Форум журналистов РУДН » Архив » Плохой продавец или хороший маркетолог?

Плохой продавец или хороший маркетолог?

Страница: 1
Тема закрыта

Сообщений 1 страница 6 из 6

1

Просто представим себе ситуацию. Мы приходим в автосалон "Вольво" с намерением купить там авто. К нам сразу же подходит продавец и начинает рассказывать нам о своем товаре. Мы говорим ему, причем делаем это довольно часто, что стоим перед выбором: купить ХС 90 или БМВ Х5. Он задумывается и потом говорит: " Первое, на что следует обратить внимание - это  более выгодная цена автомобиля!"

Вот что я по этому поводу думаю. Во-первых, продавец не учел того факта, что если человек покупает машину такого класса, то он делает это явно не на последние деньги, а значит вопрос цены для него не играет первостепенной роли.
Во-вторых, если у человека стоит выбор между "Вольво" и "БМВ", а цены у этих марок очень отличаются, то это значит, что он к этим маркам неравнодушен. Ведь он мог предпочесть "Фольксваген" или "Ауди", но выбрал "Вольво".  Тут очень важно понимать, что раз человек пришел именно туда, то он сделал это не просто так, поскольку мне кажется, что к таким вещам как покупка машины, люди относятся довольно серьезно.
В-третьих, если первое на что обращает внимание продавец - цена, а не качество автомобиля и его достоинства перед другими, то можно ли такого человека назвать хорошим продавцом? Конечно, я понимаю, что он старается обратить внимание клиента на более выгодные для него аспекты, так сказать, повернуться к нему лицом, но зачем это делать, если для человека это не так важно? Ведь он может сказать, что "Вольво" считается самой безопасной машиной в мире, показать все ее достоинства, устроить клиенту тест-драйв и только потом, когда клиент оценит все достоинства машины и полюбит ее, сказать о том, что цена на ХС 90 намного меньше, чем цена на Х5, так "Вольво" может показаться ему еще более привлекательной. На мой взгляд, так было бы правильнее.

Как вы считаете, как следует называть такого человека, плохим продавцом или хорошим маркетологом?

2

На мой взгляд, этот человек не только плохой продавец и ну и плохой маркетолог. Изначально, продавец хотел выделить свой товар среди конкурентов, сказав при этом, что данный товар дешевле конкурента (Volvo дешевле чем  BMW). Желание выделить свой товар похвально и и с точки маркетинга верно. Но  в данном случае продавец забыл учесть потребности самого покупателя.Ведь покупатель не стоит перед выбором таких марок машин, как например,  BMW X3   и Subaru impreza xc, где ценовая категория гораздо ниже. В более низкой ценовой категории как раз  неплохо и сказать вначале, какая из марок  машин дешевле, ведь в данном случае покупатель хочет приобрести сравнительно недорогую машину, но с хорошей комплектацией.

3

Чтобы как-то оживить тему, я задам еще один вопрос.

Как бы вы поступили, окажись вы на месте этого продавца?

4

Pues, на месте этого продавца я бы попытался напомнить покупателю, почему он хотел купить "Вольво". Ведь если он выбирает между Volvo и BMW., но так и не определился, значит он в равной степени неравнодушен к обеим маркам. Ведь согласитесь каждый из нас бывал в такой ситуации: сидишь в дыму и грязи Афин и думаешь, куда поехать: на какой-нибудь остров поблизости, или на Пелопонесс? И на то, какое решение ты примешь может повлиять любая мелочь, которая тебя зацепит. Но так звезды сошлись, что сейчас этот клиент перед тобой, в салоне "Вольво". А значит ему можно объяснить почему он хочет купить Вольво. Т.е. сыграть на его желании. И вот здесь вступает в игру очень важный фактор: любит ли этот продавец Вольво всем сердцем. Потому что если любит - сможет объяснить покупателю, почему Вольво. Я этого сделать, к сожалению, не могу, потому что Вольво не люблю. Но если бы, например, человек выбирал между тем, что ему почитать: Джона Фаулза или Томаса Манна я бы, наверное, смог объяснить, почему он хочет читать англичанина.

5

Ребят, давайте еще мысли. В пятницу подводим итог, а в воскресенье тему будем удалять уже, раз дискуссии нет.

6

Вчера итог подвести не получилось, поэтому суммируем все сегодня.

В общем можно сказать, что такой продавец нам не нужен, поскольку, узнав от клиента такую информацию, он решил показывать не достоинства машины, а сразу же начал сравнивать ее цену. Это, на мой взгляд, преступно! Поскольку получается, что Вольво никакими другими качествами и не обладает, кроме как ценой. Следовало заставить клиента полюбить эту машину, а уже потом "на сладенькое" рассказать о более привлекательной цене.

Этого человека следует назвать и плохим продавцом и плохим маркетологом. Здесь он скорее больше думал о себе самом, чем о клиенте - хотел поскорее продать машину, чтобы получить какую-то премию (или процент с продажи, не знаю точно что у них там предусмотрено), и не хотел даже подумать о клиенте.

Я хоть в дыму и грязи Афин не сидел, но с Арменом согласен, что продавцу нужно было зацепить клиента, но только не обязательно, что это была бы какая-либо мелочь, и Саша права в том, что он покупает эту машину не на последние деньги, а значит вопрос цены для него не так уж и важен.

В общем вердикт такой. Продавцу нужны курсы повышения квалификации. (хотя, он может быть и опытным продавцом, поскольку я не говорил, что он постоянно делал упор на цену, а мог сказать это лишь для того, чтобы клиент уже с самого начала начал осознавать, что Вольво выгоднее, ведь то, как беседа развивалась дальше мы не знаем, как не знаем и того, что же купил этот человек.)

Если кто-то хочет высказаться за или против продавца, до завтра время еще есть.

Тема закрыта
Страница: 1

Вы здесь » Форум журналистов РУДН » Архив » Плохой продавец или хороший маркетолог?